Immer ans Limit gehen?

Matthias Schranner ist einer der bekanntesten Verhandlungsexperten in Deutschland. Neidlos erkenne ich an, dass seine Verhandlungsbücher ungleich höhere Auflagen erzielen als meine.

In der ‚Zeit‘ vom 19. Oktober 2017 gibt er Tipps für die aktuell laufenden Koalitionsverhandlungen in Berlin. Darin rät er, beim Vertreten der eigenen Interessen bis zur Grenze zu gehen und zu überreizen – und erst dann umzuschwenken, wenn man damit nicht durchkommt.

Ich kann diese Forderung gut verstehen. Und glaube, dass der Erfolg dieses Vorgehens stark von der Art der Kooperationsbeziehung der Verhandelnden abhängt. Wenn ich mit meinem Verhandlungspartner nicht täglich zu tun habe – oder ihn gar nur einmal treffe – kann das ‚bis zur Grenze und darüber hinausgehen‘ eine angemessene Strategie sein. Hat man jedoch dauerhaft mit dem Verhandlungspartner zu tun, muss so ein Verhalten von vielen und positiven Beziehungsbotschaften begleitet werden – oder man agiert von vornherein kooperativer. Die Gefahr beim Überreizen liegt in der nachhaltigen Verstimmung und dem Risiko des ‚das zahle ich Dir später heim‘.

So mancher Verhandlungssieg hat sich im Nachhinein als Pyrrhussieg erwiesen, der den ‚siegreich‘ Verhandelnden im Nachhinein mehr geschadet als genutzt hat.

Dieses Thema möchte ich mit Herrn Schranner einmal persönlich besprechen.

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