Verhandlungserfolge wahrscheinlicher machen!
Liebe Leserinnen und Leser,
Verhandlungsaktivitäten haben auf der politischen Bühne wieder einmal Hochkonjunktur. An vielen Stellen müssen neue Übereinkünfte ausgehandelt werden: der Brexit, die Ukraine und die Ankündigungen der neuen US-amerikanischen Regierung sind dabei nur die Spitze des Eisbergs.
Auch in unserem direkten Umfeld – in jeder Organisation – werden täglich Interessen, Zielvorstellungen und Wege dahin genauso verhandelt wie Positionen, Prioritäten und Ressourcen.
Für gute Lösungen brauchen wir auf Seiten aller Akteure eine hohe Verhandlungskompetenz. Denn der Weg zu gelingenden Verhandlungen ist voller Fallgruben, gespickt mit Missverständnissen, kommunikativen Unschärfen und Machtspielen.
Ein Instrument, das hier helfen kann, ist der Verhandlungs-Loop. Mit ihm können wir eine Brücke bauen, über all diese Fallgruben hinweg. Er ermöglicht es den Verhandelnden, ungünstige Dynamiken zu unterbrechen und positive Entwicklungen anzustoßen.
Der Verhandlungs-Loop erhöht die Wahrscheinlichkeit, nüchtern und rational den Blick auf Chancen und Risiken und auf nicht genutzte Ressourcen im gesamten Verhandlungssystem zu richten. Wie das konkret funktioniert, darum geht es in diesem Infobrief.
Eine anregende Lektüre und frische Impulse wünscht Ihnen –
Ihr Udo Kreggenfeld
Dr. Udo Kreggenfeld – Direkt im Dialog
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Management Know-how: Der Verhandlungs-Loop
Der Verhandlungs-Loop ist ein Instrument aus der systemischen Verhandlungsführung und beschreibt einen Wechsel der Verhandlungspartner von der Innen- in die Außenperspektive und wieder zurück. D.h.: die Verhandelnden drehen eine Art Schleife: Sie unterbrechen den Fluss des Verhandlungsgeschehens und des Verhandlungsgesprächs für eine ‚Meta-Pause‘, reflektieren von einer Art Tribüne aus den Verhandlungsverlauf, um dann wieder in das eigentliche Verhandlungsgeschehen einzutauchen. Stellen wir uns dazu vor, die Verhandlung beginnt nach einem Warm-Up mit ersten Absprachen über die Themen, Erwartungen und Ziele, die beide Seiten an dieses Gespräch haben. Dann geht es los: Partei A erläutert ihre Sichtweise auf den Verhandlungsgegenstand 123, Partei B ist zunächst überrascht, dann verstimmt, Partei A fühlt sich missverstanden und schnell gibt ein Wort das andere. Der Verhandlungsverlauf nimmt eine ungünstige Entwicklung.
Jetzt kommt der Verhandlungs-Loop ins Spiel – mit der Chance, ins konstruktive Fahrwasser zurück zu finden: Die folgende Graphik zeigt, wie der o.a. Wechsel der Verhandlungspartner von der Innen- in die Außenperspektive und wieder zurück (idealtypischerweise in vier Phasen) aussehen kann:
Phase 1:
Aussteigen aus dem Verhandlungsverlauf (die Innenperspektive verlassen) und Platz nehmen auf der ‚Tribüne‘ (der Außenperspektive).
Phase 2:
Den Blick richten auf die verabredeten Themen und Ziele, Erwartungen und Zeiten sowie auf den bisherigen Verlauf und die leitenden mentalen Modelle.
Phase 3:
Benennen von aktuellen Handlungsoptionen und Ressourcen sowie Einigung auf weiteres Vorgehen.
Phase 4:
Wiedereinstieg in die Verhandlung.
Tipps und Tricks: Den Verhandlungs-Loop nutzen
So könnte sich der 'Loop' in der Praxis anhören:
Phase 1:
„Lassen Sie uns bitte einmal aus dem Verhandlungsverlauf und dem inhaltlichen Gespräch ‚aussteigen‘ und schauen, was wir uns zu Beginn der Verhandlung vorgenommen hatten, wie es bisher gelaufen ist und welche Möglichkeiten und Optionen wir haben, um von hier aus weiter zu verhandeln …“
Phase 2:
„Wir hatten uns vorgenommen, gemeinsam eine Lösung für die Frage X zu finden. Und jetzt leisten wir uns einen sportlichen Wettkampf um die Frage, wer denn jetzt was falsch gemacht hat. Damit bin ich nicht wirklich glücklich und möchte das auch gerne ändern.“
Phase 3:
„Lassen Sie uns doch einmal schauen, welche Optionen wir jetzt haben …
Option a: Ich fürchte, wenn wir so weitermachen, dauert es nicht mehr lange, bis einer von uns die Tür hinter sich zuschlägt und wir ohne Ergebnis auseinander gehen …
Option b: Wir könnten einmal probieren, die bisher strittigen Punkte auszuklammern und uns darauf zu konzentrieren, wo wir übereinstimmen …
Option c: Ich habe die Gründe für Ihre sehr deutlichen Positionen noch nicht wirklich verstanden und würde gerne einmal auf die Suche nach den dahinterliegenden Interessen gehen. Und gerne auch damit beginnen, die Interessen unserer Seite auf den Tisch zu legen.
Diese letzte Option wäre mir am liebsten. Sind Sie damit einverstanden, wenn wir so weitermachen?“
Phase 4:
„Okay, dann mache ich damit weiter, Ihnen einmal vorzustellen, wieso die Positionen 1,2,3 für uns so wichtig sind …“
Natürlich brauchen wir in jeder Phase das Committment des Verhandlungspartners, beide müssen sich ständig auf das weitere Vorgehen einigen. Dabei ist es durchaus möglich und erwünscht, dass im Gespräch weitere Optionen auftauchen, andere möglicherweise sofort verworfen werden. Und natürlich gibt es keine Garantie, dass alles so läuft, wie hier dargestellt.
Aber: Es wird wahrscheinlicher, dass die Akteure offen bleiben und die Chancen nutzen.
Bitte kontaktieren Sie mich, wenn Sie Interesse an dem Thema 'Erfolgreich Verhandeln' haben und weitere Instrumente für gute und tragfähige Verhandlungslösungen kennen lernen möchten.
Zum Nachdenken und Schmunzeln: Zitate rund um's Verhandeln
Schlechte Argumente bekämpft man am besten dadurch, dass man ihre Darstellung nicht stört. (Sydney Smith)
Ein gutes Argument wirkt wundervoll. Nur nicht auf den, der etwas hergeben soll. (Bertolt Brecht)
Argumente nützen gegen Vorurteile so wenig wie Schokoladenplätzchen gegen Stuhlverstopfung. (Max Pallenberg)
Es ist Unsinn, Türen zuzuschlagen, wenn man sie angelehnt lassen kann. (J. William Fullbright)
Alle Kriege enden mit Verhandlungen. Warum also nicht gleich verhandeln? (Jawaharal Nehru)
Ich habe schon mit Leuten verhandeln müssen, mit denen ich mich weigern würde, privaten Umgang zu pflegen. (Franz Steinkühler)
Stiehl ein Kamel, und sie hängen dich. Stiehl eine Herde, und sie verhandeln mit dir. (Anonymus)
Ihre Hinweise und Anregungen nehme ich gerne auf: info@kreggenfeld.de
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