Im Fokus: Online-Verhandeln

Liebe Leserinnen und Leser,

heute geht es sehr fokussiert nur um ein Thema: Online-Verhandeln. Denn die anhaltenden Reise- und Kontaktbeschränkungen wirken sich auf die gesamte Unternehmenskommunikation aus – und eben auch die Verhandlungsaktivitäten. Zusätzlich und anstelle der ‚Face-to-Face'-Verhandlungen treten ‚Online-Verhandlungen‘. Damit einher gehen eine Reihe von Besonderheiten und wie bei allen Veränderungen gibt es Chancen und Risiken. Und darum solle es heute gehen.

Denn: Mit Online-Verhandlungen haben wir eine Möglichkeit mehr, gute Lösungen zu finden. Bei komplexeren Verhandlungsverläufen ist es auch möglich, Online- und Präsenzformate zu kombinieren. So könnte ein erstes Präsenztreffen für das Kennenlernen, den Beziehungs- und Vertrauensaufbau genutzt werden, wohingegen die sachorientierte Verhandlung online ‚laufen‘ könnte. Sind Beziehung und Vertrauen zu den Verhandlungspartner*innen sehr unsicher, empfiehlt sich nach wie vor die Präsenzverhandlung.

Lesen Sie heute, worauf es beim Online-Verhandeln ankommt. Und in der Infobox am Ende des Textes finden Sie einen Überblick über unsere aktuellen Aktivitäten.

Viel Freude bei der Lektüre – Ihr Udo Kreggenfeld

Dr. Udo Kreggenfeld – Direkt im Dialog
Kommunikationsberatung
Freiburg und Bremen

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Management Know-how 'Online-Verhandlungen':

Die Basics im Auge halten und die Betonung der sachlichen Dimension in der Kommunikation nutzen

Online-Verhandlungen sind vor allem eins: Verhandlungen. Das heißt, wir brauchen Ziele, Limits, Strategien, Hypothesen über unsere Verhandlungspartner*innen, den ‚systemischen und ganzheitlichen Blick auf den Verhandlungsraum‘, ein Einstiegs- und Ausstiegsszenario und anderes mehr. Und die Frage, wer sich letztlich in der Verhandlung durchsetzt, wenn es hart auf hart kommt, wird online wie offline davon bestimmt, wer den anderen weniger braucht als umgekehrt - und ist damit von der jeweiligen Verhandlungsmacht abhängig. Die erste Frage ist also auch hier: Was können wir tun, um unsere Austauschbarkeit zu verringern und unseren Mehrwert für die Verhandlungspartner*innen zu steigern?

Gleichzeitig ist online einiges anders – und das hat mit der virtuellen Kommunikationssituation zu tun: Die Sozial- und Beziehungskommunikation nimmt ab, die Fokussierung auf die sachlichen Aspekte nimmt zu. Es gibt einfach weniger Ablenkung, auch weniger Selbstdarstellung. Alle blicken konzentriert auf ihren Bildschirm. Das können wir nutzen: Schon in der Verhandlung unter Anwesenden ist das Visualisieren, das Mit- und Aufschreiben von Agenda, Zielen, Gemeinsamkeiten und Lösungsszenarien ein wirkungsvolles Werkzeug und ein starkes Steuerungsinstrument. Damit verwandeln wir ziellos dahinmäandernde Besprechungen in kraftvolle Meetings. Diesen Vorteil können wir durch das Visualisieren bzw. Mitschreiben am geteilten Bildschirm voll ausspielen und mit dem Screen-Sharing die Aufmerksamkeit der Verhandlungspartner genau fokussieren.

Dazu bereiten wir PP-Slides zu den Schlüsselpunkten der Verhandlung vor, nutzen diese zur Moderation des Verhandlungsgesprächs – und bearbeiten sie gemeinsam mit den Verhandlungspartner*innen. Im Abschnitt ‚Tipps und Tricks‘ erläutere ich das an einem Beispiel. Wie Sie das praktisch umsetzen, welche Vorlagen sich eignen und welche weiteren Vorteile das Online-Verhandeln möglich macht, lässt sich am einfachsten online kommunizieren und lernen. Rufen Sie mich an, schreiben Sie eine E-Mail – oder nehmen Sie teil am Seminar ‚Online-Verhandeln‘, das ich am 9. März gemeinsam mit der Avance-Academy durchführe.

Tipps und Tricks: Geben und Nehmen-Bilanzen visualisieren

Verhandeln heißt immer auch tauschen. Der eine hat etwas, was der andere braucht und umgekehrt. Zum Abschluss kommt es, wenn die Verhandlungsparteien dem Tauschverhältnis zustimmen. Eine Visualisierung kann hier Wunder wirken: Dazu nehmen Sie eine einfache T-Tabelle, schreiben auf die linke Seite ihren Beitrag zur möglichen Lösung/zum Verhandlungsergebnis und auf der rechten Seite den Beitrag Ihrer Verhandlungspartner*innen. Das kann dann z.B. so aussehen:

T-Tabelle_MaxMerkel_breit2

Weichen die jeweiligen Beiträge zu stark voneinander ab, oder zählen Sie auf Ihrer Seite 5 Beiträge und auf der Seite Ihres Verhandlungspartners nur 3 Beiträge, können Kommentare wie der folgende wieder Bewegung in das Gespräch bringen:

    „Die Waage kippt sehr stark in unsere Richtung. Für eine Zustimmung brauche ich noch ‚Gewichte‘ von Ihnen …“

Die Aufmerksamkeit der Verhandlungspartner*innen konzentriert sich automatisch auf die Tabelle bzw. die Visualisierung und ermöglicht ein nüchterneres Betrachten des Austauschs – ohne dass es dazu vieler Worte bedarf.

Infobox

Wir bieten alle Führungs-, Verhandlungs- und Kommunikations-Themen in Online, Präsenz- und Blended-Learning-Formaten. Wie das konkret aussehen kann, erfahren Sie hier.

Zu vielen Themen haben wir fertige 60-90-minütige interaktive Live-Sessions, z.B. 'Agile Tools für schwierige Gespräche', 'New Work und die 4 Säulen des Vertrauens', 'Führen von Remote Teams', und anderes mehr. Was noch nicht fertig ist, machen wir auf Anfrage gerne fertig 🙂

In Kooperation mit der Avance-Academy bieten wir aktuell offene Online-Seminare zu folgenden Themen an:

Trennungsgespräche und Trennungsmanagement. Schlechte Nachrichten überbringen, mit starken Emotionen umgehen. 28.01.2021
Vertrauen aufbauen – in digitaler und analoger Kooperation. 25.02.2021
Online Verhandeln – fokussiert zum erfolgreichen Abschluss. 09.03.2021
Erfolgsfaktor Empathie – Agile Tools für schwierige Gespräche. 19.03.2021

Und besonders gerne begleiten wir Sie wie vor und sehr bewährt mit unserem (virtuellen) Führungs- und Kooperation-Coaching.

Herzliche Grüße von – Udo Kreggenfeld

Ihre Hinweise und Anregungen nehme ich gerne auf: info@kreggenfeld.de
Unter der gleichen Adresse können Sie die Kontaktdaten ändern oder den Infobrief abbestellen. Weitere Informationen auch unter www.kreggenfeld.de 

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