Wer seine Kunden versteht ist erfolgreich!

Soft-Selling ist ‚in‘. Hard-Selling ist ‚out‘.

Viele Vertriebsmenschen haben von Haus aus einen technischen Hintergrund, d.h. sie sind fasziniert von den Merkmalen ihrer Produkte und Dienstleistungen. Häufig so stark, dass Sie kein offenes Ohr mehr haben für die Bedürfnisse und Interessen Ihrer Kunden. Mit dieser Haltung können sie weder beraten noch verkaufen.
Es darum, die Motive und Interessen der Kunden und der Gesprächspartner zu erkennen und zu verstehen. Wer seine Kunden versteht, kann ihnen auch zustimmen und hat danach die besten Chancen, die Vorteile der eigenen Sichtweise zu erläutern und mit dem eigenen Angebot erfolgreich zu sein.

Letztlich gilt auch hier: Erst der stimmige Mix aus Persönlichkeit und Professionalität macht Sie zum erfolgreichen Vertriebler.

GESPRÄCHS- UND VERHANDLUNGSFÜHRUNG FÜR DEN VERTRIEB

Vom Fachmann zum Berater und Verkäufer.

Erfahren Sie,

  • wie Sie neue Kundenbeziehungen aufbauen, bestehende Beziehungen festigen sowie gute Verhandlungsergebnisse erzielen – auch mit sehr anspruchsvollen Kunden.

  • wie Sie nutzenorientiert argumentieren, überzeugend präsentieren und erfolgreich abschließen

  • wie Sie Interesse zeigen und Ihre Gespräche durch die richtige Fragestellung in die gewünschte Richtung lenken

  • wie Sie souverän mit Störungen umgehen und verschiedenste Kundentypen und Kaufmotive motivierend bedienen

  • die wichtigsten psychologischen Tipps und Tricks im Verkauf

MESSEGESPRÄCHE ERFOLGREICH FÜHREN

Die Situation auf der Messe ist geprägt durch die Konzentration von Nachfrage und Angebot auf engstem Raum. Kunden haben die Möglichkeit, sich in kürzester Zeit einen Überblick über den gesamten Markt zu verschaffen. Gleichzeitig laufen sie Gefahr, im Informations-GAU unterzugehen und sich nach der Messe nicht mehr an wesentliche Unterschiede bei den Anbietern zu erinnern. Aussteller haben die Chance, ihre Produkte, ihre Firma und sich selbst als unverwechselbarer Problemlöser und Nutzenstifter für den Kunden zu präsentieren. Aber Vorsicht: Jede Begegnung trägt in sich auch das Risiko, hinterher schlechter da zu stehen als vorher – oder zumindest die sich mit dem persönlichen Kontakt bietenden Chancen ungenutzt verstreichen zu lassen. Und genau hier setzt ein Messetraining an.

Erfahren Sie,

  • wie Sie Besucher auf der motivierend ansprechen

  • wie Sie Motivation und Bedarf des Kunden in kürzester Zeit ergründen

  • wie Sie Attention-Getter und die Highlights der nutzenorientierten Argumentation miteinander verbinden

  • wie Sie einen sauberen Gesprächsabschluss performen und verbindlich mit dem Kunden verbleiben

  • alles in allem: wie Sie Ihre Selbstpräsentation, die Kontaktaufnahme und Ihre Gesprächskompetenz auf Messen professionalisieren

  • Hier kann ein Messetraining ansetzen.

ERFOLGREICHE PREISVERHANDLUNGEN

Die Lage ist ernst, das Geld ist knapp. Welcher Einkäufer versucht da nicht, am "Preis noch etwas zu machen". Das ist sein gutes Recht und letztlich auch seine Aufgabe. Doch Vorsicht: Leichtfertig herausgegebene Rabatte wirken sich drastisch auf den Unternehmensgewinn aus. Bei einem Bruttogewinn von 10% reduziert ein Rabatt in Höhe von 5% Ihren Gewinn um die Hälfte – und das bei gleich bleibenden Kosten. Hier gilt es Flagge zu zeigen und die eigenen Vorstellungen offensiv zu vertreten. Zudem verlangt der Markt ein kompetentes Umgehen mit Forderungen nach zusätzlichen Leistungen und eine selbstbewusste Haltung beim Vergleichen mit Wettbewerbern.

Erfahren Sie,

  • den aktuellen Stand Ihrer Preiskompetenz

  • warum es sich lohnt, Preise durchzusetzen

  • wie Sie mit innerer Preis-Solidarität auch harten Verhandlungspartnern gegenüber gelassen bleiben

  • die besten Wege, den Preis ins Spiel zu bringen

  • wie Sie mit der Kraft der bildhaften Sprache und durch Vergleiche überzeugen

  • wie Sie mit "Zu teuer!" und anderen Killerphrasen erfolgreich umgehen

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